市場精細化這是一個老生長談的話題，但是又有多少企業真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢?

　　究竟什么是精細化呢?所謂精細化在于表達兩個層面的含義：精在于精準、精確;細在于細節、在于細致。

　　進攻一個市場，往往依靠單點突破，聚焦資源在某一個點上進行突破，這時必須在精準、精確上下足功夫，否則企業就會陷入進退兩難的困局中。即使有的企業表面上看是全面進攻、系統作戰，但也是有一個精確的突破口進行聚焦突破，才能創造進攻的奇跡。如，我看到的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動市場的發展，消費者盤中盤是公關與團購帶動市場發展的，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進行突破市場的，雖然這些模式在實際運用中存在著什么三盤交叉，但是根據競爭環境的變化與競爭形勢的表現，一定在某一個核心模式上進行重力突破與投入的。而防守一個市場或者單點突破成功后夯實市場，往往需要對市場進行更加精細化的耕耘、更加扁平化的滲透，做深做透才能全面開花，才能保證市場的穩定性與持續性。如，種子酒成功是典型的市場精耕細作的結果?；站茖Π不瞻拙剖袌龅臓帄Z主要集中在中端價位上，公司產品主要集中在此祥和種子酒、柔和種子酒，種子酒之所以能持續高增長，主要原因在于營銷策略精準與認定區域市場深耕。

　　一是，開拓沒有強勢品種的區域，在有強勢品種的區域，主推競爭較弱價位的產品，這就是精。(如在迎駕貢酒所在地六安，避開商務、政務市場，主推祥和種子酒，2010年銷售收入接近7000萬);

　　二是，在市場進攻突破時，先單點重力攻擊，主要以消費者盤中盤或者終端盤中盤進行突破市場，在市場打開突破口時，再進行全面進攻，系統作戰，這也是精。

　　三是，銷售渠道下沉到區和鎮，甚至到鄉存，爭取鎮鎮都有代理商，村村都有零售點，經銷商各做各的，鄉鎮做到五壟斷(酒店、宣傳、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源)，目標是“市場無空白、村村第一、店店第一"。這就是細。

　　四是，擁有接近200家經銷商，對其進行規范化管理(車輛、銷售人員數量、辦公地點等)配備1-2名業務員參與管理，全省擁有6000多終端人員;這也是細。

　　五是，擁有核心消費者相關數據庫，細化到單位，細化社區，人脈資源優勢明顯;這更是細。

　　六是，穩定價格，2009年出廠價上調10-15%，2010年沒動，但返點減少(主要是通過返酒，也有通過應收帳款減少);這更是一個細活，好品牌的快速衰落，往往是因為價格維護的不夠狠、不夠細。

　　七是，實行保證金制度,防止竄貨。這也是在細節上做文章。

　　種子酒銷售收入80%來自于省內，皖南市場一直做的不錯，皖北市場做的也不錯，17個地區中，阜陽、宿州、安慶、巢湖、黃山、馬鞍山的市場份額處于第一，其它地區屬于某一價位或者部分區縣的市場份額處于第一，目前種子酒在安徽24百萬人口的縣幾乎每個大鎮都有廠家直做的代理商，2012年其中18個縣過億銷售，2013年要24個縣過億。

　　當今酒水營銷是一個同質化非常嚴重的時代，營銷的競爭已經升級為資本的競爭和品牌的競爭，然而對于一個一無資金、二無品牌影響力的區域弱勢品牌，是否還能繼續依靠自然化、隨機性的營銷戰術，獲得持續、穩定的發展呢?對于區域弱勢品牌在新品破局時，必須做到知己知彼知環境，充分利用現有資源，充分聚焦自身優勢，依靠核心化營銷策略，有方法、有步驟、有目標的進攻，占領市場，否則一切都是在瞎忙活，瞎忙則混亂，混亂則滅亡，這是千古不變的規律。

　　我們來看看區域品牌如何依靠打造精細化工程，成就企業的區域市場王者地位呢?

　　一、核心消費者公關精準化

　　核心消費者公關是一個與人打交道的工作，很難有個章法可循，但如果沒有章法，單憑個人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉錢。在進行核心消費者營銷時，采取“公關營銷"為主線，最大化的整合“SNS社會關系網絡"，建立團購對象數據庫，定標準管理辦法，定圈子、定系統、定人、定利益鏈、定職責的進行服務跟進，不斷完善團購數據庫，不斷優化團購客戶人群或組織，提升公關團購質量。

　　如，我們在服務一家區域白酒企業，就建立了400多個核心客戶的數據庫，幾乎覆蓋了整個市場的核心消費人群，其中包括副縣級以上政府領導，企事業單位負責人，針對這400多核心客戶，我們組建了30多人的大客戶經理團隊，由客戶經理專門負責核心客戶的客情維護、公關團購和后備箱工程的推進。力爭讓這400多個核心客戶完全成為改品牌的忠實消費群體，并由他們帶動產品在政務、商務用酒市場的銷售。

　　1、先公關后團購：只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。 如果不進行有效的客情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低。尤其是強勢集團中核心人物的公關，從而拉動權貴、富裕階層進行消費，培養長期忠誠的消費群體;

　　2、建立關系，縱向深耕、橫向發展：當成功的對一家企事業單位進行了團購之后，一定要充分利用此單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作，將整個系統做深做透;利用這個領導的朋友或業務關系滲透到其他單位或系統，將其他單位或系統開發出來;